I 3 TRUCCHI PER AFFRONTARE IL “NO” DEL CLIENTE

Ti è mai capitato di trovarti nella difficoltà di sentirti rispondere dal cliente:

  • NON MI PIACE”,
  • “NON MI CONVINCE”,
  • “NON E’ QUELLO CHE VOLEVO”,
  • “NON E’ CIO’ CHE MI ASPETTAVO”

e di non sapere come procedere? Di sentirti con le “spalle al muro”?

Se sì, trattativa fallita!!!

Magari, hai fatto diversi tentativi, ma inutilmente!

Io mi ci sono trovata tante volte e ogni volta pensavo dentro di me:

<<eh mo’ che gli dico? Ecco, fine dei giochi!>>  E di fatto, il cliente se ne andava senza aver comprato nulla!!!

Che nervoso! Che delusione e sconforto! Che senso di impotenza!

In quel tempo, mi ricordo che ero convinta che non ci fosse un modo per affrontare simili obiezioni. Ero convinta che quando arrivava un “NON E’ QUELLO CHE MI ASPETTAVO” (per esempio), ci si dovesse solo arrendere, punto!

Poi, fortunatamente, grazie alla mia caparbietà  e “flessibilità”, cioè, essere disposta a mettere in pratica, VELOCEMENTE,  qualsiasi cosa di diverso, purchè  UTILE ed EFFICACE, ho scoperto che c’era una strategia per riaprire i giochi e riprendere la trattativa!!!

Per questo voglio svelarti I TRE TRUCCHI che ti aiuteranno a riprendere e riattivare le trattative che credevi perse, dopo un “NO”.

Prima di descriverteli, ti anticipo che questi sono frutto di studi sugli STIMOLI EMOTIVI CHE GUIDANO LE SCELTE DI OGNUNO DI NOI. Dato che il Cliente appartiene alla razza umana, ecco che la cosa vale anche per lui!!!

Tali studi riguardano LA VENDITA EMOTIVA!

La vendita emotiva entra nel “processo di scelta” del Cliente, attraverso l’analisi del suo linguaggio e traccia delle modalità di proposta e di motivazione all’ acquisto sulla base di queste.

La prossima volta ti parlerò della vendita emotiva e di come parlare al CUORE DEL CLIENTE!

Ora, è arrivato il momento di svelarti i 3 TRUCCHI PER AFFRONTARE IL “NO” DEL CLIENTE!

  1. STRUTTURA UNA DOMANDA APERTA PROPOSITIVA;
  2. RIPRENDI LE PAROLE DEL CLIENTE;
  3. CHIEDI AL CLIENTE DI ESPRIMERE LA PROPOSITIVITA’ E NON LA NEGATIVITA’.

Le  DOMANDE APERTE PROPOSITIVE agiscono come strumento per la ristrutturazione di determinate obiezioni. Per questa ragione SONO MOLTO EFFICACI difronte ad alcune negatività del Cliente.

Per negatività si intendono strutture linguistiche con all’interno il NON come impedimento da parte del Cliente ad accettare le argomentazioni e la proposta del venditore.

Ecco quindi che di fronte ad obiezioni contenenti delle “negatività” come:

  • NON MI PIACE”,
  • “NON MI CONVINCE”,
  • “NON E’ QUELLO CHE VOLEVO”,
  • “NON E’ CIO’ CHE MI ASPETTAVO”

le DOMANDE APERTE PROPOSITIVE svolgono una funzione di FOCALIZZAZIONE, inducendo il Cliente a concentrarsi su fattori  positivi!

Stimolano il Cliente alla propositività, stimolandolo a cecare risposte positive e alternative valide e perseguibili.

Ecco COME FORMULARE

  1. LE DOMANDE APERTE PROPOSITIVE,
  2. UTILIZZARE LE STESSE PAROLE DEL CLIENTE,
  3. PORTALO AD ESPRIMERE LA POSITIVITA’ AL POSTO DELLA NEGATIVITA’:

 

  • Negatività: “non mi piace
  • Domanda aperta propositiva: “come dovrebbe essere per piacerle”?
  • Negatività: “non mi convince
  • Domanda aperta propositiva: “quali caratteristiche dovrebbe avere per essere convincente”?
  • Negatività: “non è quello che volevo
  • Domanda aperta propositiva; “come sarebbe dovuto essere per essere ciò che voleva”?
  • Negatività: “non era quello che mi aspettavo”?
  • Domanda aperta propositiva: “in che modo sarebbe dovuto essere per essere quello che si aspettava”?

Applica questa nuova struttura, ogni qual volta il Cliente ti addurrà simili negatività per  trasformare il NO in OPPORTUNITA’.

Gli esempi che ti ho fornito vanno a sostituire metodi di vendita obsoleti, ma soprattutto inefficaci, che non aiutano a superare tali obiezioni.

La tendenza di alcuni venditori inefficaci è quella di far valere le proprie ragioni, dando inizio a contraddittori non, certamente, utili alla chiusura della vendita.

Questi venditori procedono istintivamente, utilizzando strutture linguistiche altrettanto negative che finiscono di peggiorare la situazione.

Un esempio tipico è:

  • negatività del Cliente: NON MI PIACE;
  • struttura linguistica negativa del Consulente di vendita: CHE COS’E’ CHE NON LE PIACE?

Analizzare i motivi relativi a cosa NON…, non aiuta affatto! Anzi, rinforza il pensiero del cliente, perché facendolo focalizzare su ciò che non gli piace, lo induciamo a trovare altri motivi che lo convinceranno ancora di più che non gli piace!!.

Al contrario, bisogna SPOSTARE IL FOCUS/PENSIERO del Cliente, per poter procedere con successo!

Ecco il motivo principale per cui SERVONO LE DOMANDE APERTE PROPOSITIVE!

Bene!

Anche oggi mi sento di dirti che se hai letto fin qui, ne sono felice!

Io Ti Auguro un fiume di vendite e

…Ti aspetto al prossimo articolo, allora!

Con Gratitudine,

Giovanna Carozza

“Ricordati sempre che Quelli che vendono tanto e di più,

anche nel Tuo stesso settore,

USANO STRATEGIE CHE FUNZIONANO”!

                                                                                                                          Giovanna Carozza

P.S. Come hai trovato l’articolo? Un tuo commento, anche brevissimo, sarebbe preziosissimo per me!

 

GIOVANNA CAROZZA

Trainer di Vendita

Business Coach

Allenatore mentale

g.carozza@thinkget.it

www.thinkget.it

 

 

 

 

 

 

 

 

Giovanna Carozza
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