“AIUTO, INCASSIAMO SEMPRE DI MENO!” Come incrementare le tue vendite sin da subito!

Questa è la frase con la quale esordiscono gli imprenditori, quando mi chiamano per risanare la situazione: Oddio, incassiamo sempre meno! I clienti sono diminuiti! Poi, con la guerra dei prezzi, marginiamo sempre di meno!

Qualunque sia il settore in cui mi trovi ad operare: benessere, tessile, trasporti, industriale , retail, moda, innovazione, sicurezza, abbigliamento, bancario, nella stragrande maggioranza dei casi, mi si chiede di intervenire per incrementare le vendite.

A questo punto ti faccio una domanda: ti sei mai chiesto come mai, nello stesso scenario storico, nello stesso settore ci sono alcuni che fanno salti mortali per portare a casa “due vendite” messe in croce ed altri invece che vendono con gran successo e guadagno?

L’esperienza sul campo e l’osservazione dei comportamenti di chi vende con successo, portando a casa risultati di tutto rispetto, dimostra quotidianamente che  quelli che riescono con successo fanno delle cose che chi non riesce NON FA!!!

C’è poco da girarci intorno: se vuoi vendere con successo ed incrementare il tuo fatturato, ti devi mettere in testa che ci sono da fare delle cose ben precise e in un modo ben preciso!!

Altrimenti perdi solo tempo!

Non è un pensiero personale: SONO I FATTI A DIMOSTRARLO!

Amo e adoro vendere e lo faccio dal lontano 1990. Sin da allora, mi occupo di incremento di fatturato/incassato, creazione, sviluppo, formazione di reti vendita e di consulenti di vendita.

È il mio lavoro quotidiano: per la mia azienda e per le Aziende Clienti!

Per questo, conosco molto bene cosa si prova nell’avere a che fare con i conti da far quadrare, con la concorrenza spietata e soprattutto  coi clienti, con le loro obiezioni: “ci penso”; “troppo caro”; “ne devo parlare con mio marito” (mia suocera, il sindaco, il parroco…) e con le loro indecisioni.

Conosco bene cosa si provi nell’avere difronte un Cliente bendisposto all’acquisto e so anche cosa si provi nell’avere a che fare con un Cliente ostile, contrappositivo , che non ne vuole sapere niente di te, mentre tu hai un maledetto bisogno di vendere!!!

Negli anni, lo studio, la pratica, lo studio, la pratica e la pratica…all’infinito (si, perché solo la conoscenza e la pratica quotidiana consentono di migliorarci!), mi hanno permesso di sperimentare concretamente cosa funzioni in questi casi!

È vero, il mercato è cambiato, il comportamento dei clienti è cambiato, profondamente!

Di clienti ne entrano sempre meno, quelli che entrano comprano sempre di meno, la guerra dei prezzi è all’ordine del giorno e per vendere si è costretti a fare sconti su sconti, riducendo i margini di guadagno!!

È vero che la realtà lì fuori sia questa , ma è anche vero che con questa realtà possiamo farci due cose:

  1. Subirla, continuando a fare le stesse cose; adottando gli stessi rimedi, che hanno funzionato un tempo, ma ormai non funzionano più; continuando a fare come abbiamo sempre fatto, per poi rimanere immobili nella stessa condizione di sofferenza!

OPPURE

  1. Modificare il modo di agire; modificando il modo di affrontare le trattative; modificando atteggiamento; modificando il tipo di intervento; cominciando a valutare nuovi modi FUNZIONALI, per ribaltare la situazione e cominciare a produrre i risultati che meritiamo!!!

Una cosa è certa, come sosteneva Einstein: se vuoi ottenere qualcosa di diverso, devi essere disposto a FARE QUALCOSA DI DIVERSO, altrimenti continuerai ad ottenere sempre lo stesso risultato!!

Bene, per arrivare al dunque, essendo io una pragmatica, voglio metterti a disposizione delle azioni molto concrete, che a me piacciono tanto, e che soprattutto, consentono a me ed ai Clienti che seguo, di dare un’impennata alle entrate in maniera concreta ed immediata… sin da subito!!

Ti sto parlando di due azioni PRATICHE, che ho sperimentato essere di un’ efficacia immediata e sorprendente, in grado di produrre FATTURATO IMMEDIATO!

Sì. Hai letto bene: IMMEDIATO!

Allora,

  1. Il fatturato/incassato di un’azienda è il risultato delle vendite effettuate, quindi gli obiettivi di fatturato si raggiungono generando trattative e chiudendone tante quante necessarie x raggiungere il target di riferimento. Più il venditore è bravo a chiudere le trattative (cioè, ha una performance alta di chiusura) e di meno clienti, ai quali vendere, ha bisogno!!
  2. L’azienda fattura/incassa vendendo ai nuovi clienti e ai clienti già acquisiti. Queste sono le tue fonti di fatturato, che vanno sviluppate parallelamente, TUTTE E DUE!!!
  3. L’azienda riuscirà, inoltre, a produrre il fatturato/incassato di cui necessita, SOLO AFFIDANDO le azioni di vendita a VENDITORI EFFICACI e PREPARATI.

Il venditore è colui che traduce tutti gli sforzi dell’organizzazione/azienda in INCASSATO; è colui che ci mette la faccia, è il responsabile del fatturato aziendale; è colui che trasforma i contatti (trattative di vendita) in contratto/vendita = incassato!!!

Ecco perché la rete vendita è ESSENZIALE per un’azienda!

Bene!

Tornando alle azioni che producono fatturato/incassato, faccio due considerazioni note e consolidate nell’ambito della vendita:

  • la prima è che l’acquisizione di nuovi clienti è molto più costosa e richiede tempi più lunghi rispetto a ri-vendere ai clienti già acquisiti. Questa azione richiede sia preparazione ed efficacia dei tuoi venditori che una strategia di comunicazione esterna capace di stimolare il tuo mercato di riferimento;
  • la seconda è che l’azione di ri-vendere ai clienti già acquisiti è di gran lunga più produttiva; è maggiormente sotto il nostro controllo ed è una fonte di fatturato/incassato “a portata di mano”.

A questo punto ti faccio una domanda:

<<la tua rete vendita quanto  sfrutta, con sistematicità, il data base di nominativi di clienti già acquisiti per produrre nuovo fatturato/incassato?>>

Ovviamente, la tua risposta non mi è dato saperla, ma quello che conosco molto bene  è l’errore che riscontro spesso, cioè  che l’AZIONE programmata, pianificata e mirata a GENERARE fatturato/incassato dalle proposte di  RI-VENDITA ai clienti già acquisiti è completamente IGNORATA!!

Ergo: INCASSATO che non ENTRA!!!

Comprendi bene che, escludendo dall’attività giornaliera questa azione (o lasciandola al caso e o all’improvvisazione), contare unicamente sull’acquisizione di nuovi clienti (soprattutto se ne entrano pochi e/o riesci a procacciartene pochi), produrre il fatturato/incassato necessario alla tua Azienda diventa, non solo difficilissimo, ma IMPOSSIBILE!!!

Sei d’accordo?

Se ti trovi nella condizione di dover/voler incassare di più, comincia a ricontattare i tuoi clienti attivi.

Hai un file clienti, Un data base di clienti che hanno acquistato almeno una volta da te?

Prendilo e RICONTATTA TUTTI I NOMINATIVI  che hai accumulato nel corso della tua attività cioè falli richiamare dai tuoi venditori, uno ad uno.

Proponi loro qualcosa di allettante: una iniziativa, una promozione su un prodotto/servizio, cioè proponi loro un MOTIVO ALLETTANTE perché tornino a trovarti o perché ti ricevano, volentieri.

Una volta che hai il tuo cliente difronte, serviti di una strutturata ed efficace trattativa di vendita per  motivarli ad acquistare la tua proposta.

A questo punto una performance di chiusura ALTA farà la magia!

È quello che accade ogni volta che  intervengo in tal senso, attivando i veditori a ricontattare i clienti attivi ed ex clienti: il FATTURATO SCHIZZA ALLE STELLE!!!

Alcuni imprenditori si soffermano solo sui nuovi clienti (quelli che entrano spontaneamente o si fanno avanti spontaneamente), spesso gestendo anche in maniera inefficace la trattativa di vendita, magari senza neanche professionisti venditori. Perché hanno sempre fatto così.

Ma le cose possono cambiare!!! Se le cose non potessero essere cambiate, staremmo ancora con la candela, per fare luce, e con i piccioni viaggiatori, come corrispondenza!!!

Ci hai mai pensato?.

Quando pensi a vendere pensa di vendere anche ai clienti già acquisiti.

Oggi, ancor di più, VENDERE richiede sempre maggiore ABILITA’-PROFESSIONALITA’-PREPARAZIONE- ORGANIZZAZIONE-PIANIFICAZIONE.

Questi 5 elementi ti consentiranno di incrementare concretamente i tuoi incassi!!!

Più lasci la vendita al caso, all’improvvisazione, a schemi e approcci vecchi e inefficaci e più farai fatica a INCASSARE!!

Bene, anche se non ci conosciamo, per me è stato un piacere averti qui!

Ti aspetto al prossimo articolo, allora.

Giovanna

P.S. C’è una situazione, nella tua Azienda,  che ti sta particolarmente a cuore o senti il desiderio di raggiungere nuovi traguardi? Scrivimi pure su g.carozza@thinkget.it, risponderò con piacere alle domande che vorrai pormi.

“Il futuro dipende da quello che facciamo nel presente!”                                                                                       

Gandhi

 

Giovanna Carozza

CEO & founder ThinkGet srl

Business coach – Allenatore mentale

Via fosso foreste, 8 – Montesilvano (PE)

g.carozza@thinkget.it

 

Giovanna Carozza
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