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L’arte di vendere (parte I)

“Come superare le obiezioni!”

II Parte

Ehi, benvenuto!

Grazie,  per l’attenzione che mi stai dedicando.

A questo punto, mi presento:  sono Giovanna Carozza, sono nata nel 1965, vivo a Pescara…

e adoro avere a che fare con le persone!

Mi piace aiutarle, ascoltarle, sostenerle, insomma, mi piace portare contributo e beneficio.

Ma, veniamo a noi: Cosa mi da diritto a scrivere sulla vendita?

Il fatto che venda dal 1991! Amo vendere…e insegnare a vendere.

Prima di continuare nella lettura, poniTi le seguenti domande:

  • Penso di essere un buon venditore?
  • Esercito le mie abilità, quotidianamente?
  • Quanto tempo passo ad imparare nuove tecniche?
  • Quante nuove tecniche al giorno metto in pratica
  • Avere successo, nelle vendite, è un’ impegno serio per me?

In tutti questi anni, ho imparato, sulla mia pelle, che vendere con successo (perché tutti siamo in grado di vendere,  la differenza sta nel vendere quel numero, preciso, di servizi/prodotti, in uno specifico arco di tempo, senza cedere sul prezzo!!!!) è frutto, anche, di TECNICA!!!!

Certamente, la tecnica, da sola, senza:

  • Capacità di instaurare una relazione di qualità, con il cliente,
  • Atteggiamento mentale,
  • Comunicazione efficace,
  • Passione,
  • Spirito di iniziativa,
  • Il piacere di prendersi cura delle persone,
  • Perseveranza,
  • Tenacia,
  • Disciplina,
  • Attitudine al lavoro per obiettivi,
  • Conoscenza del prodotto/servizio che si vende,
  • Humor
  • Credere nel prodotto/servizio che si vende…

non farà di Te un venditore vincente!

Ma, è, pur, vero che,  solo con tutte le abilità, sopra elencate, senza la tecnica,, non ci fai proprio niente.

Quindi, per vincere, hai bisogno, anche di TECNICA!!!! Sai perché?

Nella vendita tattica, l’obiettivo è vendere in prima battuta, cioè, quando il cliente ce l’hai davanti. Una volta che se n’è andato senza aver acquistato, diventa, per la concorrenza, “pane e formaggio” per i suoi denti (per citare Carlo Verdone).

Gli altri venditori stanno puntando i Tuoi clienti, come tigri affamate, pronte a balzare sulla preda.

Il guaio sai qual è? È che, spesso, Te lo soffiano il cliente.

Allora, come fare per evitare tutto ciò?

La risposta è semplice: PREPARAZIONE!!!!

TU QUANTA VOGLIA HAI  DI PREPARARTI?

Spero, per Te, tanta!

La preparazione Ti aiuta ad aumentare le vendite e…il Tuo conto in banca!

Oggi, voglio condividere con Te, una delle fasi della vendita: LE OBIEZIONI.

Nella vendita, esistono le FALSE OBIEZIONI e le VERE OBIEZIONI

COME FARE PER RICONOSCERLE?

La vendita, intanto,  inizia quando il cliente dice no.

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Se riesci a trasformare il no in un sì, allora, hai concluso una vendita. Semplice, no?

Se sei un venditore,  allenati a ricevere i no. Non esiste il 100% di “sì”.

Quando il cliente solleva un’obiezione, Ti sta dicendo:

<<Ho bisogno di maggiori informazioni! Rassicurami!>>

Le obiezioni autentiche sono veramente poche. Nella maggior parte dei casi, si tratta di tranelli.

La cosa è complicata dal fatto che il potenziale cliente non sempre dichiara apertamente la vera obiezione. Perché?

Perché non vuole ferirti; si sente imbarazzato;  ha “paura” a dire la verità.

E, quindi, preferisce rifilarTi una serie di bugie. Alcune, delle più frequenti Te le elenco di seguito:

  • Ci voglio pensare
  • Gli affari vanno male ultimamente.
  • Ripassi tra 3 mesi. Allora saremo pronti.
  • Non abbiamo più il budget.
  • Devo parlarne prima con il mio socio (marito, moglie, vicino di casa, commercialista…)
  • Non acquisto mai al primo colpo. Sono uno che ci riflette sulle cose, prima di farle.
  • La qualità non è importante per me.
  • Voglio dormirci su.
  • È la casa madre a gestire queste cose.
  • Ci troviamo bene con il nostro fornitore.
  • Vogliamo valutare altri preventivi, prima di decidere.

Insomma, la questione è questa, cioè, che il 90% delle volte, il potenziale cliente Ti vuole dire altro.

Le vere obiezioni sono:

  • …che non ha soldi.
  • …che non te li vuole dare.
  • Che non riuscirebbe a farsi concedere un prestito necessario.
  • …che non ha potere decisionale.
  • …che non ha l’autorità, per spendere oltre il budget.
  • …che crede o sa di poter fare un’ affare migliore con qualcun altro.
  • …che aveva qualcos’altro in mente, ma non Te lo vuole dire.
  • …che ha un amici, un aggancio, un conoscente, ma, non Te lo vuole dire.
  • …che non vuole cambiare fornitore.
  • …che vuole comperare altrove.
  • …che pensa o che sa che avete prezzi più alti.

La vera obiezione c’è, ma non si vede. SOLO DOPO AVERLA SCOPERTA sarai in grado di concludere positivamente la vendita!!!!

Un buon venditore, le obiezioni, le previene e le supera!

Prima di passare alle soluzioni, Ti voglio svelare che, a volte, E’ PROPRIO IL VENDITORE A CREARE LE CONDIZIONI PER LE OBIEZIONI!!!

 

I 7 PASSI FALSI:

  1. Non identificare bene l’acquirente (E’ lui che decide? Può permettersi l’acquisto? Quali sono i suoi bisogni? È motivato ad acquistare?)
  2. Non identificare bene il bisogno
  3. Non stabilire una buona relazione
  4. Non essere credibili
  5. Non stabilire un’adeguata fiducia
  6. La presentazione un po’ debole
  7. Non anticipare le obiezioni, prima che il potenziale cliente possa chiedervele.

L’esperienza di venditrice e di formatrice di reti vendita  mi conferma continuamente, che il più delle volte è proprio il venditore a servire sul piatto d’ argento, le obiezioni al cliente!!!

È assurdo? Ma, è così.

È vero che può capitare, ma, la differenza tra un venditore di successo e quello mediocre è che quello di successo se ne accorge e, caschi il mondo, si allenerà così tanto, da non ricaderci più. Quello mediocre, invece, manco se accorge. Anzi, attribuisce i suoi fallimenti agli acquirenti.

 

Tu a quale tipologia di venditore appartieni?

Bene, per me è stato un piacere dedicarTi del tempo.

Ora, Ti rimando al prossimo articolo, in cui affronterò: COSA FARE PER IDENTIFICARE LE VERE OBIEZIONI E SUPERARLE CON SUCCESSO!

Ti aspetto, Buon lavoro!

 

“Le nuove regole del gioco sono semplici
e potete metterle in pratica.
 La sfida qui non è quella di limitarsi ad utilizzarle,
ma di padroneggiarle

Jeffrey Gitomer

 

Giovanna Carozza
Trainer & Mental Coach THINKGET  S.r.l.
Ceo & Founder THINKGET
g.carozza@thinkget.it

admin
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