3 years ago coaching37admin

L’arte di vendere (parte II)

“Come superare le obiezioni!”

II Parte

BENVENUTA e BENVENUTO!

Eccomi qua, di nuovo.

Pronta a condividere con Te la mia passione: VENDERE!

Te ed io non ci conosciamo, ma, credo che, se sei qui (per la prima volta o per la seconda, perché, magari,  hai già letto l’articolo precedente), vendere interessi anche Te!!!

Bene!

Allora, che si alzi il sipario sulle ‘’soluzioni reali per obiezioni reali’’.

Quando un cliente Ti dice: <<costa troppo!>>, è una cosa odiosa da sentire, vero?

arghnewsEppure, questa è l’obiezione numero 1, nel mondo delle vendite.

Non esistono obiezioni alla moda. Ormai, le abbiamo sentite già tutte!

Ti immagini  di sentire un cliente dire: <<costa troppo>> e Tu rispondergli: <<Veramente? Mizzica (per non utilizzare l’espressione originale), non me l’aveva mai detto nessuno!!!>>

Considerando che, qualsiasi sia il Tuo settore di vendita, un cliente può avere dalle 5-20 ragioni per cui non voglia acquistare subito e che alcune di queste sono solo tranelli, una cosa è certa: per il venditore le obiezioni rappresentano una vera e propria FRUSTRAZIONE!!!!

Riconoscere un’ obiezione e superare un’obiezione sono due spetti di primaria importanza!!!

Ogni cliente ha domande e preoccupazioni riguardo la Tua offerta che vanno affrontate in modo efficace prima che egli possa procedere con fare sicuro.

È normale e c’è da aspettarselo.

La Tua capacità di rispondere alle obiezioni in maniera efficace è una capacità di importanza cruciale che determinerà in larga misura il Tuo livello di vendita e di reddito.

Spetta a te padroneggiare questa capacità!!!

 

Qual è allora, il modo migliore per superare un’obiezione?

SII PREPARATO!!!        preparatonews

SII PREPARATO!!!

Quando sperimenti una resistenza iniziale verso qualunque offerta, per esempio quando i clienti dicono: <<NON SONO INTERESSATO>> oppure: <<NON POSSO PERMETTERMELO>>,

di’ queste parole: <<Bene, accolgo il suo punto di vista, sig….. Moltissime persone nella sua situazione hanno provato la stessa cosa quando sono andato da loro visita per la prima volta. ma, ora sono diventate i nostri clienti migliori e ci raccomandano agli amici>>.

Con un cliente idoneo, questa frase di solito provoca questa reazione: <<Che cos’è?>>. Scatta la curiosità! A questo punto, abbiamo creato la condizione utile per poter rispondere: <<è esattamente ciò di cui voglio parlarle. Qualche minuto le consentirà di scoprire tutto ciò che desidera a riguardo>>.

La prima regola per gestire in modo efficace le obiezioni è quella di ascoltarle completamente, senza interrompere.

Anche quando il cliente presenta  obiezioni, stai ottenendo l’opportunità di ascoltare,  e l’ascolto crea fiducia!

Un cliente potenziale negativo può essere trasformato in neutrale o positivo, addirittura, mettendo in pratica la <<magia bianca>>: L’ASCOLTO ATTENTO.

Ora, Ti suggerisco alcuni dei modi che ho imparato, in tutti questi anni, da corsi, seminari, libri, video, che hanno aiutato, concretamente, a superare gli ostacoli nella vendita me e i venditori che, nel corso degli anni, ho formato:    bimbonews

  • ASCOLTA ATTENTAMENTE L’OBIEZIONE CHE TI VIENE POSTA…
  • ASSICURATI CHE SIA L’UNICA VERA OBIEZIONE SOLLEVATA…
  • ACCERTATENE…
  • RE-INCORNICIA L’OBIEZIONE, INCORPORANDO LA SOLUZIONE…
  • RISPONDI ALL’OBIEZIONE IN MANIERA CHE RISOLVA DEFINITIVAMENTE LA QUESTIONE…
  • RICONFERMALA…

Una volta tornato in ufficio, insisti con la preparazione, continua:

  • IDENTIFICA OGNI POSSIBILE OBIEZIONE…
  • SCRIVITELE…
  • TROVA UNA SOLUZIONE PER OGNI OBIEZIONE INDIVIDUATA…
  • UTILIZZA E SVILUPPA DIVERSI METODI DI VENDITA…
  • ESERCITATI A RIPRODURRE QUELLO CHE HAI SCRITTO…
  • PROVA LE RISPOSTE SU ALTRI CLIENTI…

Insomma, potrei continuare con fiumi di pagine. Davvero!

Ma, credo che vedere una montagna di pagine scoraggi alla lettura!

Piuttosto, ho una curiosità: Ti piacerebbe conoscerli tutti e sperimentarli insieme?

Se hai questa voglia, vuol dire che appartieni alla categoria del VENDITORE DI SUCCESSO.

Bene, spero, ancora una volta, di essere stata utile, in qualche modo, per il Tuo lavoro. Amo essere d’aiuto alle persone. Mi fa star bene!!!

In ogni caso, Ti sono grata per avermi dedicato il tuo preziosissimo tempo!!

Con gratitudine, Giovanna Carozza.

‘’È lo sforzo costante e determinato
che spezza via tutte le resistenze,
che spazza via tutti gli ostacoli.’’
Claude Bristol

 

Giovanna Carozza
Trainer & Mental Coach THINKGET  S.r.l.
Ceo & Founder THINKGET
g.carozza@thinkget.it

admin
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