Le 4 MOSSE PER AFFRONTARE “OGGI, NON COMPRO NIENTE”

 

Quante volte ti sarà capitato di sentirti dire dal Cliente, magari, prima ancora di farti parlare: <<mettiamo in chiaro una cosa, oggi, non compro proprio niente!!>>

A me è capitato tante volte e continua a capitarmi!

Anche ai numerosi venditori che seguo, nei diversi ambiti: sicurezza, moda, innovazione, pubblico, reteil, immobiliare, design, arredamento, benessere, assicurativo.

Insomma, se ti occupi di vendita, è inevitabile avere a che fare con un’ obiezione simile! Sei d’accordo?

Cosa provi, quando ti senti dire: oggi, non compro?

È scoraggiante, perché è evidente che in una condizione di “rifiuto” è impossibile procedere con una trattativa di vendita, vero?

Per questa ragione, rimane una delle affermazioni più devastanti, emotivamente, che un venditore si possa sentire dire…SE NON SA COME AFFRONTARLA!

I venditori che non sanno come affrontare una simile obiezione si distinguono in due categorie:

  1. Quelli che si arrendono, perché pensano: ecco, che continuo a fare? Tempo perso;
  2. Quelli che “pressano” il cliente: cioè continuano con il proprio discorso, come se nulla fosse.

Una cosa è certa: in entrambe le situazioni, la vendita è preclusa al 100%!!!

Come fare, allora!

Semplice! Basta scoprire come si fa ad affrontare, a superare e a ribaltare la situazione a tuo vantaggio!

Ti dico questo perché anch’io mi occupo di vendita e lo faccio dal 1990 per me e per i professionisti, di ogni settore, che mi chiedono di voler incrementare le proprie Vendite.

Tante volte mi sono ritrovata con un “obiezione” così! E tante volte, ho perso la vendita, fintanto che non HO SCOPERTO COME FARE!

Da quel momento è stato tutto più facile, perché:

  • ho scoperto la strategia utile,
  • mi sono allenata ad applicarla, ogni volta che mi si presentava una dichiarazione simile,
  • e, solo così facendo, HO IMPARATO A CHIUDERE L’80% di quelle trattative con clienti che si sono dichiarati riluttanti, dall’inizio!!!

Per questo, voglio condividere con te, tutto quello che ho sperimentato, che i clienti che seguo hanno sperimentato e che FUNZIONA in queste situazioni ogni volta in cui viene applicato.

Bene, ecco per Te  le 4 MOSSE”, per affrontare brillantemente, l’obiezione  <<oggi, non ho nessuna voglia di comprare!>>

Prima di procedere, voglio che tu sappia che gli studi hanno dimostrato che:

al contrario di quanto affermano molti venditori inefficaci,

il successo delle vendite non è legato alla “situazione”.

Non dipende dal “mercato”, dal “prodotto”, dall’ “azienda”, o dalla “concorrenza”.

Il successo delle vendite dipende soltanto dal venditore: dall’individuo!!!

 

Quando ti imbatti in un cliente, che afferma in maniera categorica di non essere interessato ad acquistare, la Soluzione sta nel CONDURRE IL CLIENTE IN UNO STATO D’ANIMO MIGLIORE.

Ricordati: una trattativa può essere avviata solo se il potenziale cliente è ben disposto nei nostri confronti.

Quando il potenziale cliente è BEN DISPOSTO NEI NOSTRI CONFRONTI, solo in una simile condizione potremo avviare una trattativa.

Quindi, lo ribadisco volutamente, quando Ti senti dire <<no, oggi non compro>>, il segreto è CONDURRE IL CLIENTE IN UNO STATO D’ANIMO MIGLIORE!!!

COME FARE? ECCO I 4 PASSI:

  1. Convinciti di una verità assoluta, se il cliente è entrato nella tua attività commerciale, oppure lui ha accettato di riceverti, vuol dire che E’ INTERESSATO AL TUO PRODOTTO/SERVIZIO, altrimenti, non sarebbe entrato e tantomeno, ti avrebbe ricevuto!! La questione è solo che non ne è consapevole, mentre il suo comportamento afferma e dichiara il suo, inconscio, interesse!!! Ergo, se c’è l’interesse, c’è la condizione per proseguire una trattativa.
  2. ACCOGLI la sua obiezione “non voglio comprare”. Accoglila dentro di te, lascia andare qualsiasi resistenza, giudizio, opposizione. Semplicemente, accoglila così com’è…stai sempre con quello che c’è! Questo ti consentirà di capire semplicemente che dovrai procedere con un’altra strategia! Con questo atteggiamento, la tua mente rimarrà calma (la condizione necessaria per la massima lucidità) e potrà attingere al massimo del proprio potenziale, così da procedere con slancio, sicurezza ed efficacia!
  3. ALLEATI con il cliente!! COME? Assecondandolo! Quando il cliente ti dichiara <<mettiamo subito in chiaro una cosa, oggi, non compro, proprio niente>>, dopo aver ACCOLTO la sua obiezione dentro di te, emotivamente, ALLEATI, rispondendo e utilizzando le SUE STESSE PAROLE: <<Oh, sì, certamente, infatti, “ora” (poni l’accento su “ora), non deve comprare proprio niente (mentre parli, fai cenno di sì, con il capo);
  4. Procedi con una domanda che lo stimoli a parlare del più e del meno. Parla di tutto, tranne che di quello che vendi. Puoi parlare del tempo, puoi chiedergli cosa sta combinando bello in questo periodo, puoi rimandargli un feedback sul suo ufficio se sei da lui, oppure, fagli notare qualcosa che ti ha colpito della sua persona: accessorio, colore dei capelli, odore… Insomma, questo è il momento di dare fondo alla tua creatività!!

In questo modo, il cliente invece di sentirsi pressato, condizione che lo porta ad essere contrappositivo, a chiudersi e ad opporti resistenza, ti percepirà come un suo alleato, come una persona che lo capisce e lo asseconda, come una persona che è con lui, non contro di lui e sarà proprio questa sua percezione che lo farà sentire a suo agio, lo indurrà ad aprirsi e a predisporsi positivamente nei tuoi confronti.

Ed ecco ribaltata la situazione e creato l’atteggiamento ideale per affrontare una trattativa di successo!!

Felice di aver avuto la tua attenzione fino a questo punto, ti Auguro un fiume di vendite!

Con Gratitudine,

Giovanna Carozza

“I venditori che vendono tanto, in qualsiasi settore, anche nel tuo,

sono quelli che conoscono e sanno applicare le strategie che funzionano!”

Giovanna Carozza

P.S. Come hai trovato l’articolo? Se ti fa piacere, scrivi pure un tuo commento!

 

Giovanna Carozza
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