LE DUE POTENTI STRATEGIE CHE MOTIVANO IL CLIENTE AD ACQUISTARE

Quanti “NO” sei costretto a ricevere prima di concludere una vendita?

Quanto è frustrante e deludente, arrivare alla fine della trattativa e sentirsi dire: “ci penso”, “ti faccio sapere”, per non parlare del “non ne abbiamo bisogno”?

Ma, soprattutto, quanto è “pesante” accorgerti che le vendite che concludi sono insufficienti per raggiungere i budget ed i guadagni che meriti e di cui hai bisogno?

Bene, per incrementare concretamente e da subito le tue vendite, hai bisogno delle 2 POTENTI STRATEGIE CHE MOTIVANO IL CLIENTE AD ACQUISTARE!!!

Vendere oggi richiede maggiori e più “affinate” competenze!

È vero, il comportamento, la preparazione, le aspettative del cliente sono cambiate…si aspettano molto di più dal venditore.

Ma, alcune cose non cambiano mai.

Certe verità universali restano valide nonostante le trasformazioni dell’economia, della tecnologia, e della società.

Una di quelle verità è che I CLIENTI COMPRANO DA CHI SI PREOCCUPA SINCERAMENTE DEL LORO BENE!!!

Vuoi dare un’impennata alle tue vendite ed avviare, finalmente, una carriera di successo, in termini di risultati?

  • Impegnati “come se non ci fosse un domani” ad essere percepito dai tuoi clienti come chi ci tiene a loro;
  • alimenta il tuo desiderio di occuparti, in maniera autentica, dei tuoi clienti;
  • impegnati a risolvergli i problemi, con il tuo prodotto/servizio;.

Non basta dire alle persone che ti importa di loro: DEVI DIMOSTRARGLIELO!

COME?

  • Agendo in modo da avvantaggiare il cliente;
  • Prima di chiedergli di comprare, offrigli suggerimenti preziosi;
  • Apporta un vero e concreto valore aggiunto!!

Concretamente, ecco per te le 2 STARTEGIE CHE TI CONSENTIRANNO DI MOTIVARE IL CLIENTE ALL’ACQUISTO.

Per motivare un cliente ad acquistare, l’unico modo, non uno dei modi possibili, ma, l’unico modo è:

  1. INTRODURRE UN PROBLEMA DA RISOLVERE;
  2. RENDERLO CONSAPEVOLE DEL PROBLEMA.

Ecco COME

Strategia numero 1: INTRODURRE UN PROBLEMA DA RISOLVERE

  • Prima di ricevere o di essere ricevuto dal cliente è fondamentale raccogliere tute le informazioni possibili sul suo conto e sulla sua attività, per cercare di individuare possibili <<problemi>> per i quali hai una soluzione da proporre;
  • Una volta in sua presenza, quando sarai nella fase della trattativa relativa all’analisi, fai domande del tipo: qual è il problema che in questo momento le sta a cuore (o che desidera particolarmente) risolvere?
  • Oppure, puoi accennare ad un problema tipico del suo settore: <<Anche la sua Azienda ha il problema di…?>>;
  • Anziché presentare l’intera gamma di prodotti/servizi, fai parlare il tuo cliente di un problema specifico che sei in grado di risolvere con i tuoi prodotti/servizi.

Se non conosci o non trovi un problema da far presente al cliente insieme a tutte le sue conseguenze, per cui disponi di una Soluzione ottimale, sei tu ad avere un problema!!!

Per avere successo con un potenziale cliente, devi assolutamente renderlo consapevole di un problema che tu sai risolvere meglio della concorrenza.

Strategia numero 2: RENDERLO CONSAPEVOLE DEL PROBLEMA

  • Tieni presente che non è sufficiente richiamare l’attenzione su di un problema: soltanto lo “spettro” delle conseguenze negative mobilita nel cliente le energie che lo spingono all’acquisto;
  • Non fare l’errore di dare per scontato che il cliente sia già consapevole del problema e di tutte le conseguenze: accertatene!
  • Fai immaginare al cliente il problema, così che lo percepisca emotivamente. Solo così sarà curioso di sentire qual è la soluzione che vuoi proporgli;
  • Mostra al cliente la gravità del problema, illustrandogli tutte le conseguenze personali, finanziarie e sulla competitività del tuo prodotto/servizio/azienda;
  • Insisti fino a che il cliente, in preda all’insicurezza, non sarà disposto a ad ascoltare la tua soluzione elaborata su misura per lui;
  • Ricordati, infine, che se il cliente non è stato coinvolto emotivamente nel problema, la presentazione del prodotto perde fino al 50% della sua forza persuasiva!!!

Ti faccio un esempio concreto:

se il tuo dentista ti dice che hai una paradontosi, può darsi che non ne rimani particolarmente impressionato.

Se però, ti fa appoggiare il dito su di un dente dell’arcata superiore per verificarne la stabilità, dicendoti, che se non corri subito ai ripari lo perderai presto e ti toccherà spendere una cifra esorbitante per un ponte,

è probabile che prendi sul serio le sue parole, in preda alla paura. Lo stesso accade quando un venditore mette in guardia il cliente da un problema.

Un approccio basato su argomentazioni razionali non serve a nulla!

Il cliente deve percepire emotivamente le conseguenze del problema: soltanto così si deciderà ad agire.

La spiegazione a tutto questo sta nel fatto che la nostra mente funziona in un modo ben preciso.

La nostra mente rifiuta, respinge, fugge dalle emozioni negative (percepite come “dolorose”), quali:

  • Critica e derisione;
  • Insicurezza, ansia, pericoli;
  • Perdite, danni;
  • Stress, disagio, rabbia.

Ed è attratta dalle emozioni positive (perché le procurano piacere), quali:

  • Stima;
  • Sicurezza;
  • Guadagno;
  • Comodità.

Essa è costantemente, ogni istante della nostra vita attenta e focalizzata sull’evitare le emozioni negative e vivere emozioni positive.

Infatti,, le emozioni positive e quelle negative rappresentano le due leve che spingono la nostra mente ad agire.

Tra le due, quella del dolore, proprio perché dolorosa, risulta INSOPPORTABILE per la nostra mente, creando una IMPELLENTE URGENZA AD AGIRE.

Per questa ragione rappresenta LEVA PIU’ POTENTE CHE MOTIVA LA MENTE AD AGIRE!

Hai letto fin qui? Che meraviglia, ne sono felice!

Allora, ti aspetto al prossimo articolo e ti Auguro, ancora una volta, un fiume di vendite!!

Con Gratitudine,

Giovanna Carozza.

 

P.S. P.S. Come hai trovato l’articolo? Se ti fa piacere, scrivi pure un tuo commento!

 

“Gli argomenti a favore di un prodotto/servizio

Privi di impatto emotivo Sono argomenti vuoti”.

 

Giovanna Carozza

Business coach – Trainer di vendita

g.carozza@thinkget.it

www.thinkget.it

ThinkGtet srl

Via fosso foreste, 8 – Montesilvano (PE)

 

 

 

Giovanna Carozza
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