3 years ago coaching360admin

Ecco il metodo più semplice per motivare i tuoi clienti a comprare

Ti capita spesso di avere a che fare:

  • con potenziali clienti che sembrano lì, lì per acquistare e invece, alla fine, ti lasciano con un bel “ci penso”?
  • con persone che non sanno proprio cosa vogliano?

Una bella rottura di scatole, vero?

Concordo con te. E’ anche profondamente frustrante!!!

Ogni giorno ti imbatti con sempre meno clienti e alla fine non comprano neppure!!!

Fatica, impegno, stanchezza, tempo infiniti e vendite quasi sotto lo zero.

Ti starai ripetendo dentro di te che i clienti non hanno più voglia di spendere, circolano sempre meno soldi e che le cose non cambieranno mai!

Lo sai cosa ti dico, invece? Che le cose possono cambiare ed anche in brevissimo…e senza nessun sacrificio! Si, hai letto bene. In brevissimo e senza nessun sacrificio!!!

Sai come? Semplice! Basta conoscere il metodo, allenarsi ad applicarlo, per motivare i tuoi clienti a comprare!

Ti illustro come.

“Se vuoi influenzare o condizionare quello che fano gli altri, devi avere una certa conoscenza del funzionamento della motivazione umana: quella forza dentro di noi così potente da farci decidere veramente ciò che facciamo (o non facciamo), come e perché lo facciamo”.

William Exton

Perché quando un cliente dice “Sono interessato a …” non sempre acquista?

La formazione tradizionale ha insegnato ai venditori a porre alcune domande, individuare le necessità del cliente e quindi soddisfare tali necessità con il prodotto/servizio offerto all’azienda.

Un simile approccio sembra molto semplice, ma se la vendita si riduce a questo, allora perché questo logico pensiero spesso non funziona?

Troppo spesso il venditore fa le domande giuste, sa esattamente cosa vuole il cliente, dimostra al cliente stesso come il prodotto/servizio possa soddisfare le sue necessità e, tuttavia, la vendita non si conclude.

Ricordo l’esempio che mi fece capire che, per portare una persona ad acquistare, doveva esserci qualcosa di più di quello che mi era stato insegnato. Era l’inizio del 2000, quel giorno fui contattata da un cliente perché aveva necessità di farsi seguire da me… ed anche molto in fretta…non vedeva l’ora di iniziare!!!

Prendemmo un appuntamento e lo incontrai per definire il tutto.

Durante l’analisi personalizzata, rispose positivamente a tutte le domande pilotate. Io pensavo: “ecco una vendita facile.”

Passai, a quel punto, alla presentazione dell’offerta…non ci fu nessuna obiezione. Puoi immaginare come rimasi sconcertata quando, dopo aver chiesto: “quale formula di pagamento preferisce?”, lui mi rispose: “devo pensarci”.

Pensarci? Pensare a cosa? Mi domandai. Niente di quello che aggiunsi riuscì a fargli cambiare idea!

Ecco una persona che aveva una chiara necessità, era soddisfatta di quanto avevo da offrigli e non aveva problemi di “soldi”. Ero frustrata! Volevo capire perché non era uscito felice come nuovo cliente.

In situazioni simili, utilizzando un meccanismo di difesa, di giustificazione per la mancata vendita, il venditore spesso incolpa il cliente: “non era serio”; “era prevenuto”; “voleva solo farmi perdere tempo”; “cercava motivi per non comprare”.

Certo, tra i tanti potenziali clienti, se ne può incontrare qualcuno ”perditempo”, ma la maggior parte di quelli che si prende il disturbo di cercati, ha un certo interesse a comprare, se ne va senza comprare solo perché non è stata adeguatamente motivata in modo corretto!!!!

Perché succede questo? E, soprattutto, cosa si può fare per evitare di perdere delle vendite?

Imparare ciò che motiva l’essere umano all’azione è la base fondamentale per una maggiore comprensione.

Le forze del piacere e del dolore

Detto in poche e semplici parole, ogni persona fa qualcosa spinta da precise ragioni. Se esaminiamo le “ragioni” che inducono le persone a fare qualcosa, ci rendiamo conto che il comportamento umano può essere ricondotto a due forze: il desiderio di raggiungere il piacere ed il bisogno di evitare il dolore.

Per quanto queste ragioni possano apparire complesse, in realtà sono le forze sotterranee del piacere e del dolore a guidare il comportamento.

Riflettici bene: perché si sta a dieta?

Alcuni stanno a dieta per restare in forma ed avere un aspetto migliore: quella che vogliamo ottenere è una forma di “piacere”.

Altri non seguono una dieta per il piacere: lo fanno per non ingrassare, per non provare vergogna e imbarazzo, per non sentirsi ridicoli: tutte forme di sofferenza che vogliono evitare.

Molte volte, tuttavia, il comportamento è il risultato di una combinazione dei due elementi: raggiungere il piacere ed evitare il dolore.

Prendiamo per esempio le motivazioni che ti spingono ad alzarti la presto la mattina per fare ginnastica.

Supponiamo che punti la sveglia alle ore 6, in modo da fare in tempo per preparati per andare a lavoro.

Di norma ti alzi alle 7:30, ma si avvicina l’estate e vuoi rimetterti in forma; fondamentalmente il tuo cervello sta dicendo: “ stare in forma mi farà sentire meglio con me stesso”, un tipo di piacere. La sera prima, però, hai fatto tardi; arrivano le 6 di mattina e la sveglia suona.

Mentre premi il pulsante, pensi: “oh, ancora pochi minuti!”. La sveglia suona di nuovo, ma, il tuo corpo non ne vuole sapere di alzarsi, da un lato pensi: “dovrei proprio alzarmi ed andare a correre

perché così starò meglio con me stesso” (piacere), ma dall’altro lato ti dici: “ho troppo sonno. Ho dormito pochissimo…ieri sera ho fatto tardi!!! Se non dormo un altro po’, poi a lavoro mi sentirò a pezzi tutto il giorno” (dolore). Decidi, così di premere di nuovo il pulsante della suoneria, ma quando la sveglia suona di nuovo, pensi: “magari oggi posso anche sentirmi a pezzi se dormirò poco, ma come mi sentirò quando arriverà il momento di mettermi in costume e sembrerò una salsiccia? (grande dolore). E di colpo, ti alzi dal letto, ti prepari e vai a correre.

Il dolore causato da non sentirti attraente è diventato più forte del piacere derivante dal dormire fino a tardi e quel potenziale dolore ti ha motivato all’azione.

Come altri processi decisionali, quello dell’acquisto consiste in una valutazione delle conseguenze: da una parte hai il piacere dell’acquisto, dall’altra il dolore.

Quando si compra qualcosa, è perché si ritiene che il piacere avrà maggior peso del dolore. Una distinzione importante è che ogni essere umano farà molto di più per evitare il dolore che per ottenere il piacere.

Il cervello umano funziona come una bilancia: prima di prendere una decisione e passare all’azione mette tutto sulla sua “bilancia” e misura/confronta i livelli di piacere e di sofferenza che quella decisione procurerà. Sulla base di questo deciderà se attivarsi oppure no!!!!

Utilizza le due forze per vendere

Come si possono utilizzare le due forze per vendere? Alcuni venditori vengono addestrati ad individuare le necessità del cliente e soddisfarle con il loro prodotto/beneficio.

Questo approccio si concentra esclusivamente sul piacere: il beneficio dell’acquisto.

Sapendo che gli esseri umani fanno molto di più per evitare il dolore che per ottenere il piacere, i buoni venditori vendono entrambe le forze: il piacere se il cliente acquista e il dolore se non compra.

Eppure, la maggior parete dei venditori non si rende conto di quanto sia importante l’elemento dolore nel processo di vendita.

L’esposizione delle “dolorose” conseguenze derivanti dal mancato acquisto a volte rappresenta l’unico sistema per motivare una persona a fare qualcosa per se stessa.

Per esempio, se un cliente è entrato nella tua attività commerciale (qualsiasi tipologia essa sia) e alla fine ti dice che ha bisogno di “pensarci”, il tuo compito è quello di: riportarlo con la mente al suo bisogno/ necessità espressi; illustrargli i benefici che ne trarrà dall’utilizzo del tuo prodotto/servizio e le conseguenze dolorose derivanti dal privarsi di tale servizio/prodotto; proporgli un piano d’azione (soluzione) sotto forma di prodotto servizio.

L’insoddisfazione porta all’azione

Il punto essenziale è che, se vuoi convincere un cliente a comprare, devi pilotarlo verso uno stato di insoddisfazione, suscitando in lui la sensazione di non essere completo perché non sta godendo dei benefici che il tuo prodotto/servizio può offrirgli.

Ricorda che la gente fa molto di più per evitare il dolore che per raggiungere il piacere, per cui è importante avere almeno qualche elemento di dolore nella tua presentazione.

Per adesso, ti lascio con questo utilissimo esercizio.

Prendi carta e penna e allenati rispondendo a queste domande, che utilizziamo sempre nei Training di formazione per lo sviluppo e le abilità dei venditori di successo:

Come posso in maniere rispettosa e professionale inserire nella mia presentazione alcune conseguenze dolorose derivanti dal mancato acquisto?

Sono disponibili statistiche che potrebbero aiutarmi?

Esiste un materiale o documentazione che posso utilizzare nel corso della mia presentazione?

Bene! A questo punto, ti Auguro un Buon Proseguimento…e ti aspetto al prossimo articolo!!!!

Con Gratitudine, Giovanna Carozza.

Giovanna Carozza

Trainer- Business coach – Allenatore mentale ThinkGet

g.carozza@thinkget.it

www.thinkget.it

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