Come motivare (senza successo) i propri venditori
Nel nostro lavoro, una delle richieste che più frequentemente riceviamo è: “Ho bisogno di motivare i miei venditori. Sono apatici, non mi portano risultati!”
E allora, si cercano i “motivatori”, come ancora molti chiamano chi, come noi, si occupa di formazione e sviluppo delle risorse umane.
Però, prima di tutto, è necessario che tu risponda (seriamente) a due domande:
- Qual è il motivo principale per il quale i tuoi venditori sarebbero da “motivare”?
- Quali elementi di valutazione usi per la scelta del “motivatore” al quale dare l’incarico?
Andando per ordine, la prima domanda ha la risposta sostanzialmente in due direzioni: la prima nel venditore demotivato, la seconda nel sistema di vendita che la tua azienda sta utilizzando.
Nello svolgere il proprio lavoro, un venditore solitamente mette sempre entusiasmo e una certa flessibilità al fine di raggiungere l’obiettivo della vendita, il reale ed effettivo momento nel quale lui realizza il guadagno: non c’è alternativa a questo.
Infatti, solo in quel momento il venditore si porta il pane a casa, solo l’ordine del cliente dà senso al suo lavoro: non si tratta di un impiegato (con tutto il rispetto per la categoria, naturalmente) che è chiamato a svolgere un determinato compito in un ufficio, per il quale viene retribuito.
Solo se vende guadagna, per cui è chiaramente evidente che la motivazione del venditore scaturisce prevalentemente dalle vendite che questi riesce a fare!
Nel comportamento umano, ci sono dei sottili meccanismi secondo i quali tendiamo a replicare determinati comportamenti, ad adagiarsi nelle proprie abitudini, a crearci una bella zona di comfort: da questo non ne sono immuni anche i venditori, quali esseri umani appunto.
Ecco che nascono le difficoltà, che si originano da due fronti: da una parte il mercato che, con i suoi alti e bassi e cambiamenti, destabilizza; dall’altra il venditore che continua a comportarsi sempre nello stesso modo.
Chiaramente, in un perdurare di tali condizioni la distanza fra il venditore ed il proprio mercato, dove più e dove meno, aumenta sempre più.
Ma non finisce qui: a tale allontanamento, contribuisce anche il sistema di vendita che viene utilizzato dall’azienda.
Oggi quante realtà vedi che in passato hanno avuto un grande successo, soffrire le nuove condizioni del mercato rispetto ad altre che, invece, non sembrano soffrirne minimamente?
Questo accade per più motivi: il prodotto in sè, il modo con il quale esso viene comunicato al mercato, il sistema distributivo, la (non) gestione attenta del processo di vendita.
Il primo passo da fare è uno solo: consapevolezza.
E questo vale sia per il venditore che per l’azienda.
Il primo passo per la risoluzione di un problema è ammetterne l’esistenza, consapevolizzare il punto nel quale ci si trova, definire chiaramente un obiettivo da raggiungere, redigere ed agire secondo un piano d’azione coordinato a tutti i livelli.
Sembra una sconcertante banalità, ma ti assicuro che non è assolutamente così: in moltissimi casi, manca assolutamente la volontà di guardarsi realmente allo specchio per capire realmente chi si è e dove ci si trovi, si ricevono indicazioni approssimative piene di generalizzazioni, che altro non servono che a depistare ulteriormente e a rendere estremamente difficile l’inquadrare realmente il problema, al fine di definire gli obiettivi ed il conseguente piano d’azione.
E la cosa non riguarda solo i venditori o le aziende, ma entrambi: entrambi si comportano nello stesso modo, scaricando sull’altro le responsabilità dei mancati risultati.
In questo scenario, che cosa può fare il “motivatore”? Siamo davanti ad una missione impossibile!
Il significato letterale della parola “motivatore” è colui che sa motivare le persone, ma se mancano le basi sulle quali costruire, cosa si può tirare su?
In questi casi, i risultati che si ottengono sono paragonabili a quelli che si avrebbero dando una mano di vernice sopra ad una ringhiera arrugginita: a prima vista, il risultato è buono, ma sotto alla vernice la ruggine continuerà a lavorare, corrodendo il metallo sempre più.
Per questo motivo (ed ecco la risposta alla seconda domanda), non andare in cerca di un “motivatore”, quanto piuttosto di qualcuno che, attraverso le proprie esperienze e competenze specifiche, ti aiuti a definire e programmare al meglio quanto necessario ed utile sia per il venditore che per l’azienda.
Cerca sempre chi ha maturato esperienze in ambiti aziendali, che conosce i processi di vendita avendoli vissuti in prima persona, che arricchisce costantemente le proprie competenze ed abilità attraverso continua e costante formazione.
Cerca chi ha queste caratteristiche, anche se non sceglierai noi,
Nel mio articolo, ho volutamente messo fra virgolette la parola “motivatore”: proprio per farti capire quanto sia fuorviante e riduttivo avere una visione di questo tipo in ambito business, e soprattutto vendite.
Mi auguro di averti chiarito le idee attraverso queste righe, facendoti comprendere i motivi.
Una volta una persona mi disse: “Se vuoi avere risultati, devi fare come i contadini: preparare il terreno nel quale seminare, e poi coltivare con cura per avere un buon raccolto”.
Ed è proprio così: preparare il terreno (azienda e venditori) nel quale seminare (sviluppo), e poi coltivare con cura (formazione, coaching e consulenza) per avere un buon raccolto (fatturato).
Giuseppe Ramerini
Performance coach- Partner ThinkGet
info@thinkget
